陈蓉
广州科技贸易职业学院，经济贸易系， 广东， 广州 511442
摘要 “十二五”时期，世界经济贸易格局将迎来重大而深刻的变化。全球经济将转入中低速增长，围绕市场、资源、人才、技术、标准等的竞争更加激烈，将给我国外贸发展带来多方面的影响。面对机遇和挑战，外贸企业提倡创新经营，为此，外贸经营模式的创新将给中小外贸企业带来新的发展空间。本文介绍了CEM联合出口管理模式的概况并分析了运用该经营模式的优势和劣势。
关键词 “十二五”时期 CEM联合出口管理模式 优势和劣势
随着我国外贸体制改革的不断深化,国有外贸公司垄断进出口的状况已彻底改变。我国已逐步发展成为国有外贸企业、三资企业、拥有进出口经营权的生产企业、民营外贸企业等并存的多元化外贸主体的外贸格局。（王宁，2006）各种外贸企业选择了不同的外贸经营模式。市场经济体制不断成熟，以及行业规模化发展为国际贸易带来更多的便利，新的外贸经营模式应运而生，CEM联合谷口管理模式就是一个典型的例子。
一、CEM联合出口管理模式的现状
CEM全称Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。（如图表1）。与其它的外贸经营模式类似，CEM模式的基本流程涵盖了外贸出口的各项经营活动。CEM模式的特色在于，它是一种整合碎片需求的商业模式。采用CEM模式的企业针对分散的小订单客户，负责接待客户在国内的商旅，并提供客户所需的产品和行业信息，带领客户在国内找到相应的供应商订立合同，客户回国以后，CEM企业负责将来自不同供应商的小批量的产品整合货运并出口报关。
这种模式是传统外贸经营模式中佣金采购代理模式的一种衍生，我国的浙江和广东地区采用这种模式的企业较多，较典型的出现在义乌。义乌模式基本是模仿迪拜模式发展起来的。义乌依托强大的批发市场为国外采购商服务，在当地形成了强大的代理服务市场。义乌本地一些商人专业为国外采购商服务，采购商每个订单的采购可能涉及十几甚至几十个摊位。在这种情况下，由本地代理商来协助收货，仓储，代办出口等显得方便又必要。为了对应该市场发展，义乌政府也有很多配套政策，比如外汇接受相对别的城市容易一些，报关出口手续相对简单一些等。
图表1 CEM联合出口管理模式流程图
二、CEM联合出口管理模式的优越性
1．充分利用成熟的商圈
商品经济不断发展，国内许多地区已形成多层次、专业化的市场体系，现有的各种类型的专业批发市场体系已经形成，既有物流批发市场，又有商流批发市场，既有有形批发市场，又有无形批发市场，近几年批发市场大力推行网上交易和拍卖、商业品牌代理、国际采购等多种现代商业经营形式。CEM模式正是在这种经济环境的大背景下发展起来的，CEM模式充分利用了已发展成熟的商圈和现代化商业手段，为国际散客采购物美价廉的产品，然后通过发达的物流网络，为客户整合配送，实现资源优化。CEM企业结合先进的信息技术提供优质的服务平台，将走出更具特色的道路。比如，2001年成立的深圳市一达通企业服务有限公司成为为中国第一家面向中小企业的进出口服务平台，通过互联网一站式为中小企业和个人提供通关、物流、退税、外汇、融资等所有外贸交易所需的进出口环节服务，改变传统外贸经营模式，集约分散的外贸交易服务资源，为广大中小企业和个人减轻外贸经营压力、降低外贸交易成本、解决贸易融资难题。（陶涛，2010）
2. 目标顾客定位新颖
现阶段的外贸公司和生产型出口企业，一般针对国外的大买家，比如连锁超市或经销商。但是，国际市场上有一部分小客户，比如，零售商或终端客户，他们听闻中国的商品物美价廉，又有众多交通便利、值得观光的现代化美丽都市，会热衷亲自到中国了解市场、采购货物、参加展览会等等。特别是奥运、世博、亚运等的成功举办使中国许多城市的知名度上升并确立了国际性大都市的地位。世界各国特别是亚洲地区国家慕名来中国考察、参观、采购的商人日益增多。成熟的市场环境和良好的商业氛围孕育新的外贸企业经营模式——CEM联合出口管理模式。CEM模式的特色在于整合碎片的需求，即针对国际高端散客。这种定位在传统的大宗货物出口的外贸领域是一个重大的突破。
3．存在市场空间
一方面，对于国内供应商而言，由于需要规模化生产来降低产品的生产成本，因而对买家的采购量做了具体的要求。这是所谓的起定量MOQ- Minimum Order Quantity。规模较大的生产型的外贸企业对小订单客户一般不感兴趣，然而，从外商的角度，大多希望从厂家直接订货。可见，外商的小批量订单难以找到合适的供应商。因此，小批量订单的海外客商，需要一种既能向生产企业直接订货，又能为其节约成本的经营模式。这需要一种信誉度高的整合出口的外贸经营模式，于是，CEM联合出口管理模式应运而生。
4．创业成本低
运用CEM模式创业，所需启动资金少。CEM模式创业的初期不需要生产基地建设的投入，只要投入少量资金用于招聘外贸人员及办公场所的布置。而且，CEM模式可以不经手货款， 货款可以由国外采购商世界支付给工厂， 在订单完成后收取佣金。 CEM模式的中小外贸企业资源主要来自于网络、市场及人员对市场的了解程度和对行业的熟悉程度，这些资源有助于中小外贸企业为客户提供专业的采购建议及出口流程服务。这种模式对于多数对国内行业熟悉并有外贸经验的人来说是具有绝对优势的。
5．保障买卖双方诚信
CEM企业是外商和国内商家的重要桥梁，CEM公司的介入可以成为买卖双方诚信的保障。由于市场的混乱导致有部分恶意骗取国外采购商钱款的行为。 外销的付款一般都会有30%等的定金，少量恶意的商人拿到这个钱后就找各种借口不发货，或者工厂突然破产给购货商带来巨额损失。CEM企业能够及时提供相关工厂的真实具体信息给国外采购商，方便对方及时分析迅速决定，从而给资金的安全提供强力的保障。对于国内厂家而言，有CEM企业的代理，他们和客户的交易如同国内的买卖，贸易的程序简单了，付款的方式也简化了，交货时结清货款，不会出现款货两空的局面。
6. 采购价格优惠
CEM模式采用佣金的盈利模式，此模式的透明性决定了产品的价格能做到最低，这一点将极大迎合买家的利益。CEM企业地处国内，能以合理成本参观所有相关博览会，拿到尽量多工厂信息。国内现在很多B2B网站上也有很多工厂信息，而各个城市得黄页也给寻找工厂提供很大帮助，这些都可以帮助CEM企业掌握尽可能多的工厂资源，从而可以帮助购货商选定最合适的工厂。其次因为CEM企业把客户介绍到厂家，能给国内工厂带来预期的真实的订单，从而也比较容易取得工厂的支持。另外，国外采购商因为和CEM企业密切合作关系，会协同以合作伙伴的身份分享国外市场的行情，以反馈给国内工厂，这样的协调会增强工厂的信息以至愿意提供最最优惠的价格以换取长期合作关系。
三、CEM联合出口管理模式的局限性
1．过渡依赖市场
CEM联合出口管理模式是国际贸易深度发展的产物，成熟的商圈和规模化的行业发展是孕育CEM企业的肥沃土壤。相反，CEM的生存和发展也十分依赖于市场的发展。由于CEM的目标顾客是国外的高端散客，因此，他们需要商品的选择范围大。如果在内陆外贸欠发达的地区，行业发展未成规模的环境，CEM模式也无从生存。目前，CEM模式较发展突出的地区在浙江和广东，也正是因为这个原因。浙江地区特别是义乌，小商品贸易十分发达，有众多国内外闻名的大型国际化批发市场。广东则以家具、电器、服装等批发著名，CEM模式正是依赖于这些商圈发展起来的。外商图的就是便利，所以CEM模式的企业很难发展批发市场以外的货源。
2．出口市场过于集中
CEM联合出口管理模式针对国际高端散客，一般CEM模式的企业客户是通过口碑宣传，如果CEM企业能坚守诚信为买家提供优质的服务，海外的小订单客户对其服务的肯定，转化成“口碑”式的宣传方式，在客户心目中树立了良好的信誉，便有新的客户被介绍来。由于客户是大多是通过关系介绍，出口市场过于集中，国际市场拓展能力不足，对客户的开发处于相对被动的局面。由于CEM是属于提供代理服务的，没有具体的产品展示，所以不像一般的外贸公司那样去国外参加展会来寻找顾客。同时，外商对选择CEM企业比较谨慎，因此也较少通过网络贸易的形式物色到外商，为此，CEM模式的客户开发成为瓶颈。
3. 受国内外经济影响
近年来随着美元的贬值，我国输入性通货膨胀压力剧增，通货膨胀预期加大。各种生活用品、生产原材料价格持续大幅上涨。新劳动法的出台，使企业的用工成本上升20%，又加大了企业的劳动力成本。由于原材料、劳动力等成本相继上涨，中小型外贸企业出口产品价格被迫上涨，产品在国际市场上的竞争力被削弱。原有的客户纷纷将目光转向东南亚及南美国家市场，中小型外贸企业长期精心建立的国际市场逐步丧失。在国内外经济因素的共同作用下，外贸企业不仅市场空间和利润空间受到挤压，而且在行业选择和货源供应等问题上也举步维艰。这种形式下，外贸企业要面临巨大的冲击，需要有坚固的实力，然而，CEM模式处于产生和发展的阶段，制度尚未完善，容易受到国内外经济动荡的影响。
4．客户资源容易流失
运用CEM模式的企业需求高素质专业人才，特别对人力资源的要求高，强调要有懂得外语、懂业务和懂市场的“三合一”人才。这样的人一般是具有3-5年工作经验的外贸业务员。由于CEM企业规模较小，体制不够完善，有丰富经验的外贸业务员在熟悉的企业的运作模式以后都可以考虑复制CEM模式自主创业，导致CEM企业业务骨干大量流失，还往往带走客户和市场，使得公司蒙受重大损失。
5. 规模化发展局限
CEM 模式目前的另一个状况是经营规模小，整体实力普遍不足。企业员工通常有几个人，最多为十几人。年进出口总额少的在200一300万美元，多的在1000一2000万美元之间。很多CEM模式外贸企业既没有固定资产，又缺乏自有流动资金，要想从银行获得流动资金贷款，往往需要靠资产抵押或信用证质押担保，很难满足企业长远发展的需要。CEM模式的企业起点低、抗风险能力较弱，规模化发展的局限性突出。另外，由于需要整合客户的需求，而且个性化要求高，一些散客是看中和老板或某个业务员的关系来委托代理，个人的因素影响较大，要形成大规模的管理仍需要较长时间的发展。
四、小结
随着社会经济市场化得深入，CEM联合出口管理模式作为一种新型的外贸经营模式，将被更多的中小型外贸企业实践并推广。这种经营模式有其优越性，也有其局限性。CEM模式是国际贸易发展的必然，它仍需要被不断完善。对这种模式的探索和研究，将为中小外贸企业的实践提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。
参考文献
[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris, Chris ,Channon, Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)
[2] 中小专业外贸公司经营现状及发展对策研究 [D] 王宁， 2006 武汉科技大学 (p14-22)
[3] 微型外贸企业生存和发展的组织结构模式探讨 [J] 吕伟坚 李卫宁， 商场现代化 2006.6 (p 137-137)
[4] 一达通：整合碎片需求的商业模式 [J]陶涛， 2010.11 创富志 (p16-17)
[5] 外向型中小企业转变发展方式实践探讨 [J] 杨生发， 2011.5 国际商务财会 (p9-12)
A Study of the Advantages and Disadvantages of Mode of Combination Export Managers （CEM）—— The Innovative Mode of Business of Foreign Trade
Chen Rong
(Guangzhou Vocational College of Technology and Business，Guangzhou 511442，China)
Abstract During the “12th five year plan” period, the international trading structure will have great changes. The world economic become slower growth, and the competition in market, resources, human, technology and standards. This will bring lots of influence to the foreign trade development of China. Facing the opportunity and the challenges, foreign trade companies are looking for innovative way of doing business, therefore, to create new mode of business will make progress for small foreign trade company. In this article, it introduces the current situation of CEM mode and analyses the advantages and disadvantages of operating the mode of CEM.
Key Words “12th five year plan” period CEM -- Combination Export Managers Advantages and disadvantages
